Não Venda Nada

“Eu não sei qual será o seu futuro, mas uma coisa eu sei, os únicos que serão felizes são aqueles que encontrarem uma maneira de ajudar os outros. Você não precisa ter MBA para ajudar. Você não precisa convencer os outros das suas verdades. Você precisa apenas de um coração cheio de graça e uma alma cheia de amor.” Autor desconhecido

Na próxima vez que você encontrar o seu cliente, NÃO VENDA NADA! Ao invés de empurrar coisas, APRENDA. Ao invés de vender coisas, AJUDE. Se a sua empresa for composta de bons profissionais de vendas, eles devem ter acordado hoje pela manhã com uma grande vontade de fazer dezenas de contatos com os seus clientes para vender os seus produtos e serviços.

Entretanto, 95% dos vendedores irão contatar os seus clientes e fazer a seguinte pergunta: “Você está precisando de alguma coisa?” e ponto final. – Ninguém pergunta mais nada! O grande problema é que se o cliente responder “Sim, eu estou precisando de X”, a empresa estará atendendo o cliente (e não vendendo de verdade). E se o cliente responder “Não, não estou precisando de nada”, a empresa não terá mais nada para falar.

Você já reparou também que a chamada “Pesquisa de Satisfação de Clientes” da sua empresa (quando existe pesquisa…) é incrivelmente egoísta? Em 98% das pesquisas de satisfação de clientes você irá encontrar perguntas do tipo:

  • Você gostou do nosso produto?
  • Você gostou do nosso preço?
  • Você está satisfeito com o nosso atendimento?
  • Qual parte do nosso serviço você mais se identifica?
  • Você tem alguma sugestão para dar a nossa empresa? e por aí vai.

Essas pesquisas se auto-denominam “pesquisas de satisfação”, mas eu pergunto, satisfação de quem?

  • Do cliente?!?!
  • Você tem certeza?!?!?!

As pesquisas de satisfação de clientes das empresas fabricantes de charretes, ferrovias, televisores preto & branco, etc., também apontavam um alto índice de satisfação dos seus clientes, mas… QUEBRARAM! “Quando você tem a atitude de falar somente sobre VOCÊ, VOCÊ, VOCÊ, você limita as chances de receber uma sugestão realmente importante para o seu negócio”. Se você quer saber se o seu cliente está realmente satisfeito, tenha a coragem para fazer perguntas do tipo:

  • Você realmente usou o produto que comprou?
  • Como você usou? (você irá descobrir que o cliente descobriu novas utilidades para o seu produto).
  • Aquilo que você comprou melhorou o desempenho da sua empresa? Como melhorou?,
  • O quê você vai aplicar imediatamente em sua empresa ou vida pessoal?

Se você quer realmente aumentar as suas vendas, no próximo contato com o seu cliente, NÃO VENDA NADA! Imagine-se sendo um médico e um paciente entra no seu consultório.

  • O que você faz? Você não olha para o paciente e automaticamente recomenda a ele que tome isso ou aquilo, certo?

Você primeiro faz perguntas sobre o seu estado de saúde, comportamento, histórico familiar etc., com objetivo de descobrir o que ele tem. Somente depois de conhecer o seu problema e suas REAIS necessidades, você “vende” alguma coisa. Remédios, computadores, carros, turbina de avião, serviços de consultoria…, não importa qual é o seu produto ou serviço. Não empurre nada, APRENDA! Não venda nada, AJUDE! 

Nós vivemos em uma época em que a grande maioria das pessoas e empresas estão muito centradas em si mesmas. “Nós queremos que os clientes confiem em nós, mas nós confiamos no cliente?”. É moda hoje em dia falar em “negociações ganha-ganha, parcerias, trabalho em equipe”, mas quando questionado com a seguinte pergunta: “Quanto a sua empresa espera crescer esse ano?”

  • Como você responderia? Como a grande maioria das empresas? Nós esperamos crescer 20% esse ano.
  • Ou como poucas e únicas?… Nós esperamos AJUDAR os nossos clientes a crescer 20% esse ano.

Não venda nada. APRENDA!
Não empurre nada. AJUDE!

Fonte: Ricardo Jordão | www.bizrevolution.com.br

Sobre Tiago Capatto

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Publicado em 4 de abril de 2009, em Vendas e marcado como . Adicione o link aos favoritos. Deixe um comentário.

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